Говоря о стратегических event-мероприятиях, мы нередко от коллег по цеху слышим, как они после очередных переговоров с клиентом выражают свое недоумение.
«Почему клиент не понимает, что для него данное мероприятие принесет значительно больше выгоды, чем он вложит в него денег?»
Это действительно достаточно сложный момент в переговорах. Так, с одной стороны, креативный проект, разработанный с учетом требований клиента, с другой — инвестиции, которые нужны для его воплощения. И здесь начинаются между клиентом и агентством ожесточенные баталии. Конечно же, не всегда такое случается, но, как показывает практика, достаточно часто.
Несмотря на то, что большинство специалистов в сфере организации мероприятий придерживаются мнения, что рынок изменился под воздействием экономической ситуации и технического прогресса, клиенты не перестали выдвигать завышенные требования к проектам. Теперь они, инвестируя свои средства в проект, просят сразу предоставить планируемые результаты, окупаемость и т. д. Однако на деле всё иначе. По нашему мнению, существует несколько основных причин этих «войн», а именно:
Причина первая. Многие клиенты еще просто не воспринимают мероприятия как полноценный инструмент, способный помогать им достичь целей. В данном случае речь идет о малом и среднем бизнесе, так как в крупных компаниях стратегические мероприятия проводятся регулярно, и компании уже пришли к тому пониманию, что результаты мероприятия должны оцениваться не только в качестве и количестве фотографий, а ещё и в бизнес-показателях. Но и требования у таких клиентов достаточно высокие к компании-организатору.
Причина вторая. Небольшое количество мероприятий, достигающих высоких результатов. Причина, по нашему мнению, кроется в том, что успешные мероприятия способны показывать организации, пришедшие в отрасль мероприятий надолго. В данном случае речь не про годы работы компании, а её компетенции, сейчас разбираться в базовых рекламных и маркетинговых метриках является знанием по умолчанию. Нередко клиент готов передать в одни руки и продвижение такого мероприятия, если оно предполагает продажу билетов, привлечение целевой аудитории, и здесь, конечно, уже требуется команда маркетологов и узких специалистов.
И наконец, причина третья. Планирование проектов проходит без непосредственного участия руководящего звена организаций. То есть мероприятия не входят в стратегию компании, а бюджеты мероприятий формируются из средств на маркетинг, точнее, из какой-то его определенной доли.
Что же в результате?
Изменения должны быть с обеих сторон, компаниям стоит рассматривать мероприятия как серьезные инструменты, которые можно использовать для развития своего бизнеса при условии учёта их в маркетинговых стратегиях. Необходимо разобраться в требованиях, предъявляемых к агентствам, искать форматы мероприятий, подходящие именно для организации, и сфокусироваться на цифрах. В свою очередь, агентствам развивать экспертизу в маркетинге, вести просветительскую работу с клиентами, аргументируя данного подхода, возможно, тогда мы перестанем строить «лодки» и начнем создавать «космические» корабли.